学生机：IBM一场不可思议的商业秀

本本一族 · 发表于 2005-8-25 19:35:01

在经过03年和04年两年的狂热之后，相信对本本有所了解的人是没有不知道IBM学生机的了。现在又到了一年一度IBM学生机发售的时节，但在历经了今年本本价格下降的冲击之后，这个市场上的特例已经很少受到我们的关注了。然而在这种特例当中，还是留下了很多值得我们思考的空间。 小黑：笔记本市场的一大奇迹 　　在人们的印象中IBM一直是一个古板甚至显得有些僵硬的内部结构庞大的技术巨人。在它的发展史上，它有时还犯下了今天我们觉得超级可笑的错误，比如发明了个人电脑，但做了几台之后就下了判断：世界上只需要这么几台就够用了，从而错过了一个成为更大的超级巨人的可能性。但这种错误也让这个巨人显得十分的人性，从而有别于其他一些超大规模的企业。 　　就是这个古板而又有些傻乎乎的IBM，在很多人看来是当今最为值得信赖的技术专家，它的古板的技术专家形象就像SONY、SANSUNG的时尚一样受到人们的称赞。它那个丑得古怪的，被称为“小黑”的本本，在这一最为讲究时尚和美观的领域，竟然作为最为高端的品质的代表得到了一大群拥趸，在业界简直是一个令人费解的奇迹——为了解释这个奇迹，我们多数时候给出的是“品质”这个关键词。然而它的学生机事件，为我们给出了另外的一些答案。 香港学生：IBM中国区可疑的最爱 　　学生机作为一个普通名词，本没有特定的含义。但经过IBM这场十分隐蔽的商业活动后，一度被冠以IBM而几乎成为它的专有名词。我们知道IBM在包括美国、英国、新加坡等世界各地都有学生机推出，算是一种公益性的助学活动。 　　我们常说的仅指IBM在香港地区针对香港大学、香港科技大学、香港理工大学三所大学发售的特惠机（优惠额达40-50%之多），IBM笔记本本来在国内就卖得比较贵，优惠后的学生机价格就达到让我们咋舌的地步。而整个中国区仅有香港地区能享受这种特售，国内即使有传闻今年四月在国内有过所谓的IBM学生发售，但也有只有区区的200台，优惠额度也仅比市场行货价低10%。 　　巨大的价差直接导致了02年和03年国内水货市场的疯狂，通过各种渠道最后进入国内水货市场的香港学生机难以计数，甚至引起了行货的阶段性滞销。为什么IBM不在香港之外的国内其他地区进行这样的优惠呢？是因为国内的学生没有这方面的需求？是香港学生的学习成绩特别优异理应受到这样的优待？或者是因为我们国家的教育部门没像香港教育公署一样提出申请？ 学生机：一场十分隐蔽的商业秀 　　对IBM来说，国内市场肯定比香港有着大得多的诱惑。从要是要回报消费者的爱戴，无论从哪个方面来看都应该同样给一点机会国内的学生们。但我们的渴求始终没有得到过这样的满足。这场学生机的优惠活动，不管它的初始动因是什么，发展到后来成为了一场十分隐蔽而成功的商业秀，可谓是同类宣传的经典之作。 　　从选区来看，IBM在中国区选择香港可谓煞费苦心。首先，国人虽然不像当初那样崇洋，但在一些高端产品的消费上还是会受到国外潮流的影响，要想辐射国内市场香港作为国际化的时尚之都当然是理想之所。其次，香港与内地经贸往来的密切程度，也方便了后来内地水货市场的流通操作。 　　从产品价格和数量的确定上来看，也是恰到好处。三所大学就算每位学生的名额都流入国内市场也不至于给市场带来重大的打击。而经过水货商的操作之后，出货的价格也是恰到的好处，不多不少只便宜一两千块钱。——就算是给我们内地的消费者一点促销价了。 　　而管理手段上来看，再没有更为配合的行为了。所有的管理手段都形同虚设，只要有购机发票就可以享受到蓝快服务。说不上鼓励，至少可以定性为，对内地水货机的默许吧。 一场巨大的商业秀也就在这样各方的默契中达成了一致。从它引起的季节性哄动来看，有哪种形式的促销能得到这样的效果呢，而在幕后操作这场隐蔽商业活动的IBM，从哪方面来看都称得上老谋深算了，而与表面上想为自己营造的慈善形象极为不一致。 以丑为美：深得现代人的美感期待 　　对于美，我们有很多种理解，有以春花秋月为美的，又有以风刀霜剑为美的。而现代人总的有一种审“丑”的趋势，不以传统的所谓精致和绚丽为美，而以朴拙和天然为真美。从这种审美心理发展来看，IBM的外观设计简直是大巧不工，天成若拙。——如此看来有MM喜欢“小黑”也没什么好奇怪的，就像有些兄弟就是喜欢“恐龙”一样，美是在发展变化的。 　　“小黑”的丑陋的外观与它内在可靠的品质相结合，在笔记本市场形成了一股全新的时尚风潮，除了得益于其品质，更有各种如上述学生机一类的商业宣传的帮助。在商业社会里，IBM能有今天，应该是得益于高品质技术专家和这种令人难以置信的商业谋略综合的。在成者王侯、败者寇的商业战场，IBM学生机这场难以界定性质的助学活动，把所有促销活动创意都给灭了，——而且是以这样一种令人难以置信的方式，让人不能不服。 　　在联想已接手“小黑”的今天，除了单纯的降价还能使出哪些更有创意，且可提升产品形象宣传手段，是IBM笔记本这个现代的商业异类的能否继续存在向前发展的关键。一次并购对于一个产品线来说，可能面临着死亡，当然也许会是一次如同新生般的超越——看到更为品质出众而又古怪奇特的Thinkpad是许多“小黑”迷的心愿。

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